Кастдев (Customer Development): Что это, зачем нужен и как его проводить

ViaKaizen
маркетинговое агентство
в Европе

Кастдев (Customer Development): Что это, зачем нужен и как его проводить

Кастдев (Customer Development) — это метод глубинных интервью, который помогает бизнесу понять потребности клиентов, протестировать гипотезы и скорректировать стратегию. В статье мы разбираем, какие бывают кастдев-интервью, когда их проводить, какие вопросы задавать и как правильно подготовиться. Если вашему бизнесу необходимо провести кастдев в Европе на русском, английском, испанском, итальянском или немецком языках, мы поможем организовать и провести интервью, а также проанализировать результаты.

Кастдев (Customer Development) — это метод глубинных интервью с потенциальными или текущими клиентами, который помогает понять их реальные потребности, боли и ожидания. Этот подход особенно важен при запуске нового продукта, улучшении услуг или корректировке маркетинговой стратегии.

Виды кастдевов

Проблемное интервью — выясняет, какие сложности испытывает клиент и насколько они критичны.
Решенческое интервью — тестирует концепцию продукта или услуги: насколько предлагаемое решение устраняет боль клиента.
Интервью о покупательском поведении — исследует, как клиенты принимают решения, какие критерии важны при выборе.
Анализ барьеров — помогает понять, что мешает клиенту купить или воспользоваться услугой.

Когда проводить кастдев?

На этапе поиска идеи (до запуска бизнеса или продукта).
Перед изменением позиционирования или добавлением новых функций.
При снижении конверсии и продаж.
Если есть подозрение, что продукт не решает ключевые боли клиента.
При выходе на новый рынок — если вы планируете запуск бизнеса в другой стране или регионе, важно понять особенности местной аудитории.
Перед запуском нового продукта или услуги — чтобы протестировать спрос и избежать ненужных затрат.
При смене стратегии продвижения — если текущие маркетинговые каналы работают неэффективно.

Какие вопросы задавать?

О проблемах: Что вас больше всего раздражает в процессе X? Какие сложности испытываете?
О прошлом опыте: Как вы решали эту проблему раньше? Сколько денег/времени потратили?
О поиске решений: Где бы вы искали информацию о таком продукте?
О возражениях: Что может помешать вам воспользоваться этим решением?

Какой результат мы ждем?
🔹 Подтверждение или опровержение гипотез.
🔹 Глубокое понимание мотивации клиента.
🔹 Коррекция продукта и стратегии продвижения.
🔹 Снижение «разрыва» между ожиданиями клиента и вашим предложением.

Как подготовиться к интервью?
Чтобы кастдев принес полезные инсайты, важно подготовиться заранее:

Определить цель исследования — что именно вы хотите выяснить? Проверить гипотезу, понять боли клиента или протестировать новый продукт?
Сегментировать респондентов — выбрать целевую аудиторию, которой будет интересен ваш продукт.
Составить список вопросов — структурировать беседу так, чтобы она была ненавязчивой, но дала нужные ответы.
Выбрать формат интервью — личные встречи, звонки, онлайн-интервью в Zoom.
Заблаговременно договориться с участниками — объяснить цель беседы, подготовить компенсацию (если требуется).
Записывать интервью (с разрешения респондента) — так можно лучше проанализировать ответы.
Анализировать и интерпретировать полученные данные — выявлять закономерности, ключевые инсайты и корректировать стратегию.

“

Мы помогаем проводить Customer Development для бизнеса наших клиентов
Если вам нужно провести качественное исследование аудитории, выявить истинные потребности клиентов и улучшить продукт, мы возьмем на себя все этапы: ✅ Разработку скрипта интервью.
✅ Поиск и сегментацию респондентов.
✅ Проведение интервью и анализ данных.
✅ Подготовку отчетов и инсайтов.

Количество кастдев-интервью (глубинных интервью с клиентами), необходимое для получения достоверных результатов, зависит от специфики бизнеса, целевой аудитории и целей исследования. Рекомендации по числу интервью варьируются, однако существуют общие подходы:

1. Минимальное количество интервью:

5−10 интервью: На начальном этапе исследования проведение 5−10 интервью может помочь выявить основные тенденции и проблемы целевой аудитории.

2. Оптимальное количество интервью:

20 интервью на сегмент: Для более глубокого понимания каждого сегмента целевой аудитории рекомендуется провести не менее 20 интервью на сегмент. Это позволяет собрать репрезентативные данные и выявить повторяющиеся паттерны в поведении и потребностях клиентов.

3. Максимальное количество интервью:

До 80 интервью: В некоторых случаях, особенно при исследовании нескольких сегментов или сложных продуктов, может потребоваться проведение до 80 интервью для достижения достоверных результатов.

Факторы, влияющие на количество интервью:

Сегментация аудитории: Если у вас несколько целевых сегментов, важно провести достаточное количество интервью в каждом из них.
Сложность продукта или услуги: Чем сложнее продукт, тем больше интервью может потребоваться для полного понимания потребностей клиентов.
Ресурсы и время: Реальные ограничения по времени и ресурсам также влияют на количество возможных интервью.

Рекомендации:

Начните с малого: Проведите 5−10 интервью, чтобы получить первичные инсайты.
Анализируйте результаты: Если после первых интервью вы видите, что данные начинают повторяться и новых инсайтов мало, возможно, этого количества достаточно.
Увеличивайте при необходимости: Если информация разнообразна и вы не видите четких паттернов, увеличьте количество интервью до 20 и более для каждого сегмента.

Важно помнить, что качество интервью и глубина получаемой информации часто важнее их количества. Тщательная подготовка и правильный подбор респондентов помогут получить ценные данные для развития вашего бизнеса.