Конспект выступления Владислава Бермуда на форуме WBCs в Валенсии

Владислав произвел позитивное впечатление, рассказывал о реальных кейсах из практики и дал действительно много идей для коллабораций и на подумать.

Владислав был без презентации, но вел повествование достаточно структурно по этому плану:
1. Привлечение клиентов (коллаборации). Без денег рекомендуется иметь 30−40 источников коллабораций. Сразу ремарка, если вы готовы к коллаборациям, то напишите мне и мы придумаем интересный совместный формат.
2. Создание добавочной ценности (может доходить до х10).
3. Стимуляция сарафанного радио — это самый лучший источник клиентов по степени их готовности к покупке, но в тоже время самый ненадежный, который невозможно прогнозировать, но влияние возможно.
4. Поиск денег в том ресурсе, что уже есть (не успели разобрать).

На самом деле все эти методы очень тесно переплетаются и их можно использовать сразу и все.

Как сделать х2 в продажах:
1. Коллаборация — продажи на новую аудиторию
2. Нужно запустить рекомендации, чтобы каждый клиент приводил одного нового клиента

Первым шагом необходимо пересмотреть свою продуктовую линейку и выбрать продукт, себестоимость которого будет ниже стоимости привлечения клиента и отдавать этот продукт в подарок (лид-магнит в реальном бизнесе).

Кейсы из разных ниш:
1. Ресторан посчитал, что себестоимость детского меню 150 рублей, им оказалось выгоднее кормить детей бесплатно и тогда подтягиваются взрослые.

2. Юридическая компания бесплатно готовит договор в течение 2х суток и получает клиента на постоянное обслуживание с высоким уровнем доверия.

Если у вашей компании нет дешевых продуктов, то смотрите что может быть интересно вашей аудитории, закупаете это в качестве подарка.

Пример с туристической компанией. Естественно дарить туры они не могут, поэтому подобрали связанный с путешествиями аксессуар, продумали механику коллаборации и закупили продукт в Китае.

Офис компании находится в аэропорту крупного российского города. Обед в ресторане аэропорта стоит 15 евро и подушка для путешествий стоит 15 евро. Компания в Китае закупила 1000 подушек по 1 евро и предложила коллаборацию ресторану. Они продали сертификаты на получение подушек ресторану по 1 евро (по себестоимости), а ресторан развернул акцию — купи обед за 15 евро и получи подушку за 15 евро в подарок. 100% кэшбэк!

В ресторане в связи с акцией прибыло посетителей. При этом агентство отследило статистику, что за подушками доходил только каждый 7й посетитель ресторана. То есть они еще зарабатывали на сертификатах 6 евро сверху с тех людей, которые не доходили до получения подушки (на 7 выданных сертификатов, за которые ресторан заплатил по 1 евро, в компанию за подушкой приходил только 1 человек).

Что происходило, когда человек заходил в агентсво за подарком? Естественно он не становился клиентом сразу, но запоминал и начинал рекомендовать друзьям — стимуляция сарафанного радио и сам обращался в будущем. Долгосрочный эффект от коллаборации + заработок в моменте.

1. кейс Владислава Бермуды.
На конференциях, выступая с темой коллабораций он предлагал участникам купить простой белый лист бумаги за 100 евро. Поднимали руки пара человек. Он постепенно начинал добавлять к листу дополнительные плюшки: 1000 евро на подписку на его контент-платформу (речь о каком-то лицензированном контенте типа фильмов Диснея или лекций американских спикеров с переводом на русский), 100 евро на консультацию через ватсап и т. д. Снова спрашивал кто хочет купить лист прямо сейчас за 100 евро. Количество желающих подростало. Далее он спрашивал присутствующих что они готовы подарить за привлечение платежеспособного клиента в свой бизнес. Поднимался лес рук, предприниматели дарили консультации, подписки, пробные уроки и т. д. И вот весь этот комплект он упаковывал в один лист за 100 евро. Доходило до 100% конверсии! Люди получали комплект подарков стоимостью 2−4 тыс. евро за 100! + получался вау-эффект и участники делились своими эмоциями в социальных сетях с отметками Владислава.

2. Завод по производству пива и снэков
Представители завода обратились к Владиславу за идеями по коллаборациям. Снэки — высокомаржинальный продукт, а стоимость пива жестко контролируется государством. Поэтому они разработали дегустационную карту с рекомендациями какое пиво с какими снэками лучше брать. Продажи выросли в 3 раза, тк раньше люди, покупая пиво не думали о закусках, а компания деликатно напомнила и порекомендовала лучший вариант.

3. Коллаборации могут быть у совершенно разных продуктов, например, молоко и печенье, агентство по разработке сайтов и маркетинговых стратегий и фотограф, СММ-агентство или организатор мероприятий — мы найдем точки соприкосновения и не будем конкурировать друг с другом) так что кто надумал на коллаборацию (из любой сферы) — пишите.

4. Продажа книги Владислава за 80 евро, когда все вокруг продавали за 10. Но он добавил в нее сертификатов с полезными предпринимателям услугами на общую сумму более 800 евро — и покупатель уже думает не о высокой стоимости книги, а выгодных инвестициях в бизнес.

Законы богатства от Владислава:
1. чтобы что-то получить, нужно что-то отдать.
2. всегда повышать ценность продукта.
3. повышать стоимость продукта, но так, чтобы его ценность была всегда выше цены.

Каждый клиент должен получить 3 подарочных сертификата для своих родных и друзей. При этом скидочные карты работают намного хуже, чем номинальные. Например, скидка 10% со 100 евро, это 10 евро, но карта с номиналом в 10 евро сработает лучше чем купон на скидку.

3 способа повысить конверсию за счет подарочного сертификата:
— карта с номиналом воспринимается как реальные деньги;
— четкий дедлайн — зависит от продукта. На поход в ресторан срок неделя, а на покупку ювелирки — 6 месяцев и так далее;
— написать на сертификате (так как люди не любят додумывать) «можно передарить самым близким и родным».

Представляете, если вы заказали в дом шторы и компания дарит вам сертификат на 500 евро, вы точно повторно им пользоваться не станете в ближайшее время, за пару-тройку лет до нового ремонта срок действия карты истечет. А что если вы подарите сертификат номиналом 500 евро другу на новоселье или родителям? С надписью про самых близких и родных у них будут совершенно другие ощущения, радость и благодарность за подарок.

С таким подходом каждый ваш клиент станет амбассадором вашего бренда!

Самая простая методика — купить время человека, прийти к нему на консультацию и рассказать о своем решении его проблемы. Продавать не продавая.

«Сейчас вы получили краски, а на обучении и консультациях я вас учу писать картины»
Цитата Владислава Бермуды, но подходит многим.

Не бойтесь делиться пользой с окружающими, не жадничайте.
Так люди увидят в чем вы эксперт и придут к вам в работу. А те, кто хочет делать сам по вашим бесплатным материалам все-равно у вас не купят, а пойдут искать информацию в других местах, НО они вас будут активно рекомендовать как профессионала своим друзьям — как в примере с подушками и туристической компанией.

Приведу пару примеров в подтверждение:
1. Бизнес Молодость в свое время сломали рынок инфобиза, когда абсолютно бесплатно открыли доступ ко всем своим материалам. Помните то время, когда весь ютуб был забит их видео, каждое из которых было по 2−3 часа? Тогда случился бум продаж, потому как люди смотрели видео, что-то пытались делать и у них не получалось (не получалось по разным причинам) и тогда они шли в программы БМ и добивались результатов за счет командного духа, поддержки, индивидуальных рекомендаций и общей динамики, и, конечно же, нетворкинга на мероприятиях. Все, весь секрет БМ раскрыла)) почти))

2. в 2017 году я преподавала в онлайн-университете Нетология. У меня были сотни студентов ежемесячно. Я постоянно находила интересный материал по маркетингу, но откладывала его «на когда-нибудь». В один момент решила делиться этими находками на фейсбуке со своими комментариями. Выкладывала ссылку+ комментарий как я отношусь или что думаю. Тогда за месяц на меня подписалось больше 1000 человек (что для фб очень много), многие из которых были моими студентами, а потом стали клиентами и даже друзьями. Очень многие до сих пор мне пишут, что когда-то читали и помнят то время и ждут, когда я наконец-то вернусь к блогингу снова… видимо тот момент настал, хватит откладывать)))

Помните про когнитивное искажение, которое присуще всем профессионалам.
Я вспомнила о нем на двух конференциях — с высоты своего опыта мы забываем что значит начинать и не разбираться в теме, нам кажется, что все элементарно и просто и даже не стоит про это говорить. И часто профи уходят в какие-то высокие материи, короче, отлетают. Например, маркетинговые агентсва начинают соревноваться кто больше терминов знает и пишут статьи в свои блоги друг для друга (шутка, но именно так мне иногда кажется). А вот обычным людям, начинающим предпринимателям, тем кто не в теме непонятно! На конференции в Аликанте все маркетологи были поражены, что половина зала была незнакома с самыми простыми терминами.

Что это все значит? Пишите свой контент, предлагайте коллаборации и продукты для аудитории разного уровня подготовки, больше рассказывайте о том как вы работаете, почему это происходит так, а не иначе, какие бывают ошибки и промахи, не бойтесь повторяться и объяснять одно и тоже с разных сторон, не думайте, что 100% вашей аудитории читают все ваши посты. Вставайте в тапочки клиента и из этой позиции разрабатывайте продукты и предложения, из этой же позиции создавайте контент.

Получилось много, а это только первый спикер первой конференции. Поэтому мы с вами встретимся в моем блоге еще несколько раз.

Скажу честно, что не всех спикеров я записывала так подробно, но именно Владислав меня поразил тем, что он рассказывал банальнейшие вещи (с моей точки зрения) и аудитория в большинстве своем этого не знала. Но тут мы переходим к другому искажению, мало знать, надо делать! Внедрять в практику рекомендации. А наш мозг ленивый, типа мы и так знаем, зачем что-то еще делать… но именно в ежедневном дисциплинированном действии кроется ключ к успеху. И об этом говорят все и я буду об этом еще писать в конспектах к другим выступлениям и проверим что вы успеете сделать до следующего выпуска.

Например, вот мой список дел на ближайшую неделю:
1. Найти 3 блогеров с блогом на 2000−4000 тысячи человек и договориться о коллаборации (психологи, маркетологи, страховые агенты, предприниматели). Возможно, это будете вы, пишите, если вам интересна тема коллабораций.
2. Упаковать свои лид-магниты и трипвайеры в личном кабинете так, чтобы скачивания и покупки происходили без моего участия, подключить платежную систему. Посмотрите пример моего лид-магнита.
3. Смонтировать и снять 3 рилса по теме разработка сайтов и ошибки с ней связанные.