neiros

Подготовка к Черной пятнице и Кибер понедельнику в 2024 году в Европе

Что такое Черная пятница? Почему вашему бизнесу стоит в ней участвовать? Какие есть типы акций? Для какого бизнеса участие в Черной пятнице особенно выгодно? Пошаговый план подготовки и маркетинговых активностей и чек-лист самопроверки.

Автор статьи
Александра
Несмачных
Стратег и основатель
Viakaizen.ru
Что такое Чёрная пятница и её важность для бизнеса
Чёрная пятница (Black Friday) — это один из самых масштабных и ожидаемых дней для распродаж по всему миру, который ежегодно проводится в конце ноября. Изначально возникший в США, этот день постепенно приобрёл международную популярность и стал глобальным явлением. В последние годы всё больше бизнесов, от крупных брендов до малых предприятий, стремятся воспользоваться этой возможностью для увеличения продаж.

Важность для бизнеса заключается в том, что Чёрная пятница предлагает уникальные возможности для:
  • Увеличения продаж: В 2022 году общие продажи за период Чёрной пятницы достигли 31,2 миллиарда долларов. Онлайн продажи составили 70% всех покупок, что свидетельствует о доминировании электронной коммерции.
  • Привлечения новых клиентов: Покупатели активно ищут выгодные предложения, и Чёрная пятница даёт возможность расширить клиентскую базу, предлагая выгодные условия.
  • Повышения лояльности: Даже после покупки важно поддерживать клиентов через программы лояльности и персонализированные предложения, чтобы вернуть их снова.
  • Усиление конкурентоспособности: Многие компании предлагают скидки и специальные предложения на протяжении всей недели, чтобы остаться впереди конкурентов и поддерживать интерес клиентов.
Чёрная пятница играет ключевую роль в стратегиях роста бизнеса, особенно в онлайн-продажах, где мобильная коммерция становится всё более важной — в 2022 году 54% онлайн-дохода было получено через мобильные устройства​.

Таким образом, подготовка к Чёрной пятнице требует разработки комплексной стратегии с учётом различных видов акций, от рекламных коммуникаций до программ лояльности и розыгрышей.
8 статистических фактов о Черной пятнице, которые помогут подготовить свою стратегию
Черная пятница и Киберпонедельник (BFCM) — это крупнейшие события для покупок в США и во всем мире и начало праздничного сезона покупок.

За последние несколько лет, особенно после пандемии COVID-19 и последующих проблем с цепочками поставок, Черная пятница претерпела значительные изменения. Затем последовала рекордная инфляция. Все это сильно повлияло на то, как мы делаем покупки.

Эти факторы делают особенно важным изучение трендов Черной пятницы. Используя данные прошлых лет и прогнозы на ближайший год, вы можете лучше подготовиться к праздничному сезону покупок и даже использовать тренды, которые могут повлиять на весь ваш бизнес на протяжении года.

Вы можете адаптировать эти тренды под свой бизнес, даже если вы оказываете консалтинговые или другие виды услуг.
  • 1. Расширение влияния BFCM на мировой рынок


    Черная пятница и Киберпонедельник, начавшись в США, давно стали глобальными событиями. По данным Shopify, в 2023 году 15% всех заказов на BFCM были международными.
    Рекомендация: Разработайте локализованные предложения, предлагайте удобные условия доставки и не пропускайте такую возможность для своего бизнеса.
  • 2. Мобильные покупки становятся стандартом

    В 2023 году более 70% покупок на BFCM были совершены с мобильных устройств.
    Рекомендация: Убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для мобильных устройств, чтобы улучшить пользовательский опыт. Также настройте мобильный чат-бот и социальные сети для поддержки клиентов.
  • 3. Сервисы «Покупай сейчас, плати позже» (BNPL) повышают конверсию

    Сервисы отложенного платежа, такие как Klarna и Afterpay, стали популярным выбором, увеличив конверсию на 20−30% и доходы на 85% в течение BFCM.
    Рекомендация: Добавьте опции BNPL на ваш сайт, чтобы предоставить клиентам гибкие условия оплаты и повысить конверсию.
  • 4. Товары-лидеры: игрушки и электроника

    В 2023 году категории игрушек и электроники продемонстрировали рост продаж на 600% и 350% соответственно по сравнению с обычными днями. Рекомендация: Пополните запасы товаров этих категорий и предложите привлекательные скидки, чтобы соответствовать повышенному спросу.
  • 5. Рост среднего размера заказа

    В 2023 году средний размер заказа составил около 105 долларов, что выше, чем в 2022 году.
    Рекомендация: Оптимизируйте сайт для рекомендаций сопутствующих товаров перед оформлением заказа и отдавайте приоритет скидкам на комплекты товаров.
  • 6. Вся неделя BFCM активна

    В Европе, как и в США, наблюдается активизация покупок в течение всей недели, включая День благодарения и выходные. Наибольшие скидки и объемы продаж приходятся на Киберпонедельник.
    Рекомендация: Сохраните лучшие предложения на Киберпонедельник, но продлите акции на всю неделю, чтобы охватить максимальное число покупателей.
  • 7. Снижение популярности самовывоза

    В 2023 году в Европе число заказов с самовывозом сократилось. Клиенты предпочитают доставку на дом или в офис, что снижает востребованность самовывоза.
    Рекомендация: Сосредоточьтесь на доставке и сократите ресурсы, направленные на организацию самовывоза, если он не популярен у вашей аудитории.
  • 8. Скидки достигли рекордных уровней

    Средняя скидка на товары во время Киберпонедельника составила около 25%. Игрушки и компьютеры получили самые значительные скидки.
    Рекомендация: Подготовьте большие скидки на востребованные категории, особенно на Киберпонедельник.
Зачем бизнесу участвовать в Чёрной пятнице?
Чёрная пятница — это не просто распродажа, это стратегический маркетинговый инструмент, который может значительно повлиять на ваш бизнес, если использовать его грамотно. Вот несколько ключевых причин, почему участие в Чёрной пятнице может стать важным шагом для роста и развития вашего бренда.

Увеличение объёма продаж

Во время акций Чёрной пятницы клиенты активно ищут выгодные предложения, что естественно стимулирует их к покупкам. Скидки и специальные акции делают продукты более доступными, а желание сэкономить подталкивает покупателей к увеличению объема заказов.
Пример: В 2020 году Amazon сообщил о рекордных продажах в Чёрную пятницу, когда онлайн-расходы превысили $ 9 млрд, что на 22% больше по сравнению с 2019 годом.

Привлечение новых клиентов

Для многих компаний Чёрная пятница — это возможность выйти на аудиторию, которая раньше не была знакома с их брендом. Акции и скидки привлекают клиентов, которые могли бы не рассматривать ваш продукт при обычных условиях. Если вы предложите отличные условия, люди с большей вероятностью попробуют ваш продукт.

Пример: Бренды одежды, такие как H&M, использовали Чёрную пятницу для предложения значительных скидок на коллекции, что привлекло клиентов, которые раньше не покупали их продукцию.

Повышение узнаваемости бренда

Активное участие в акциях  — это шанс для брендов увеличить свою узнаваемость. Рекламные кампании, которые активно запускаются в преддверии Чёрной пятницы, усиливают присутствие компании в инфополе и помогают завоевать внимание широкой аудитории.

Пример: Крупные мировые бренды, такие как Nike, каждый год активно рекламируют свои акции на Чёрную пятницу через социальные сети и крупные онлайн-платформы. В 2022 году, благодаря комплексной рекламной кампании, продажи Nike увеличились на 30%, а бренд стал одним из самых обсуждаемых в социальных сетях в этот период.

Распродажа старых запасов

Чёрная пятница — это отличная возможность избавиться от продукции, которая давно лежит на складах. Предлагая её по сниженной цене, компании могут не только освободить складские запасы для новой продукции, но и минимизировать потери от излишков. Это особенно актуально для компаний, занимающихся сезонными товарами.

Пример: В 2019 году сеть магазинов Best Buy использовала Чёрную пятницу для распродажи устаревших моделей телевизоров и электроники, что позволило освободить место для новых моделей и снизить складские издержки. Продажи телевизоров выросли на 20% в этот период.

Какие акции можно провести на Черную пятницу?

Эти три категории акций можно комбинировать в зависимости от вашей стратегии, целей и типа клиентов. Правильный выбор и грамотное использование акций позволит не только увеличить объём продаж, но и укрепить лояльность клиентов к вашему бренду на долгосрочную перспективу
  1. Рекламная коммуникация
Эта категория акций направлена на выстраивание узнаваемости бренда и укрепление его репутации. Здесь фокус смещён с прямых продаж на более глубокое взаимодействие с аудиторией.

Благотворительные акции

Отличный способ показать социальную ответственность бренда. Например, объявите, что часть доходов от Чёрной пятницы пойдёт на благотворительность. Это привлекает аудиторию, для которой важны ценности компании. Такой подход часто используют бренды одежды, как, например, Patagonia, которая в Чёрную пятницу 2016 года собрала $ 10 млн для экологических проектов.
Подробнее о бренде Patagonia можно почитать тут.

Спонсорство

Станьте спонсором мероприятий, которые привлекают вашу целевую аудиторию. Например, поддержка локальных спортивных или культурных событий в дни акций Чёрной пятницы может помочь бренду укрепить свои позиции среди местного сообщества.

Например, вы можете стать спонсором проекта Window to Spain в Валенсии, который проводит бизнес и образовательные мероприятия, а также поддерживает местных предпринимателей.

Специальные события

Проведение эксклюзивных событий для постоянных клиентов, таких как закрытые вечеринки или виртуальные мероприятия с ограниченным доступом. Это помогает укрепить лояльность и создать ощущение эксклюзивности. Например, Sephora использует VIP-мероприятия для своих членов программы лояльности.
2.Гарантированная выгода
Этот тип акций ориентирован на немедленное привлечение клиентов за счёт предложений, которые гарантируют выгоду для покупателя. Это могут быть скидки, купоны или специальные программы лояльности.

Промо-упаковки

Объедините несколько продуктов в один пакет с привлекательной скидкой. Например, Apple часто предлагает акционные наборы, объединяющие несколько девайсов с аксессуарами по сниженной цене, что стимулирует более высокие затраты на одного клиента.

Программы лояльности

Предложите дополнительные бонусы в рамках программы лояльности на время Чёрной пятницы. Например, Starbucks в этот период предлагает двойные или тройные баллы за каждую покупку.

Купонные акции

Раздавайте купоны на будущие покупки, чтобы стимулировать клиентов вернуться после Чёрной пятницы. H&M часто использует подобную стратегию, предлагая купоны на скидку на следующую покупку при совершении заказа во время акций.

Сэмплинг

Раздача бесплатных образцов продуктов стимулирует будущие покупки. Это особенно эффективно для косметических и продуктовых брендов, таких как L’Occitane или L’Oreal, которые часто предлагают мини-версии своих новинок в качестве подарков при покупке.
3.Вероятная выгода
Механизмы с азартом и элементом случайности мотивируют людей участвовать в акциях, делая процесс покупки более увлекательным.

Лотереи

Организация розыгрыша среди покупателей с шансом выиграть ценные призы. Например, Zappos использует лотереи с главными призами в виде бесплатных товаров или сертификатов, что добавляет интригу покупкам.

Конкурсы

Проведите конкурс, где участники могут выиграть призы за выполнение определённых условий (поделиться постом, оставить отзыв и т. д.). Это помогает усилить вирусное распространение бренда. Coca-Cola регулярно организует конкурсы, где для участия необходимо купить продукт и зарегистрировать код, тем самым стимулируя дополнительные покупки.

Мгновенные сюрпризы

Введение механики мгновенных выигрышей. Например, при покупке клиент может сразу же получить подарок или скидку на следующую покупку, как это делает McDonald’s с мгновенными призами в рамках своих акций на Чёрную пятницу.

Подготовка бизнеса к Чёрной пятнице

Чёрная пятница — это время, когда ваш бизнес может значительно увеличить доходы и укрепить лояльность клиентов. Однако чтобы использовать все возможности этого периода, необходимо тщательно подготовиться.
1
Анализ прошлых акций
Изучение предыдущих кампаний и продаж — один из важнейших этапов подготовки. Проведите аудит прошлогодних акций и оцените:
  • Какие товары пользовались наибольшим спросом?
  • Какие предложения привлекли больше всего клиентов?
  • Какие кампании принесли максимальный трафик и конверсии?
Используйте эти данные для корректировки текущих акций и создания более эффективной стратегии. Например, если в прошлом году одна из акций сработала лучше других, имеет смысл её повторить или адаптировать.
2
Разработка стратегии акций
После анализа данных определите, какие инструменты использовать в этом году:
  • Купоны и скидки — традиционные методы, которые всегда работают на Чёрную пятницу.
  • Лотереи и конкурсы — помогут привлечь новых клиентов и создать ажиотаж вокруг вашего бренда.
  • Рекламные кампании — настройте таргетированную рекламу для продвижения предложений. Используйте ретаргетинг, чтобы привлечь клиентов, которые ранее посещали ваш сайт, но не совершили покупку.
Продумайте, какие продукты и услуги вы будете продвигать, и какие акции лучше всего подойдут для каждой категории товаров.
3
Оценка готовности сайта и соцсетей
Ожидается рост трафика, поэтому убедитесь, что ваши цифровые ресурсы готовы:
  • Сайт: Проверьте скорость загрузки страниц, адаптацию под мобильные устройства и возможность обрабатывать большое количество заказов одновременно.
  • Социальные сети: Подготовьте креативный контент для соцсетей, а также графику для объявлений и постов. Запланируйте посты заранее, чтобы они были опубликованы вовремя.
Не забудьте также проверить наличие всех необходимых методов оплаты и простоту навигации по вашему сайту.
4
Создание привлекательных предложений
На Чёрную пятницу конкуренция особенно высока, поэтому ваши предложения должны выделяться. Разработайте уникальные акции:
  • Сформируйте пакетные предложения или специальные скидки на популярные товары.
  • Подумайте о бонусах за крупные заказы (например, бесплатная доставка или подарки).
  • Создавайте ограниченные по времени предложения, чтобы стимулировать покупателей к немедленному действию.
Пример: Amazon на Чёрную пятницу использует формат «ограниченных по времени» сделок, которые меняются каждый час, что поддерживает интерес клиентов на протяжении всего дня.
5
Автоматизация процессов
Обработка большого количества заказов вручную может стать проблемой. Чтобы избежать задержек, настройте автоматизированные системы:
  • Автоматизация обработки заказов: подключите сервисы для автоматического подтверждения и отслеживания заказов.
  • Интеграция с логистикой: убедитесь, что доставка товаров организована заранее и логистика может справиться с пиковыми нагрузками.
  • Оптимизация службы поддержки: настройте чат-боты и автоматические ответы для клиентов, чтобы оперативно реагировать на их запросы.
5. Как акционные стратегии влияют на долгосрочный рост бизнеса
Удачно выстроенные акционные стратегии могут оказать огромное влияние на рост бизнеса в долгосрочной перспективе. Хотя главной целью таких кампаний часто является кратковременный рост продаж, их грамотное использование может привести к созданию лояльной клиентской базы, что принесёт пользу компании и в будущем.
Увеличение повторных покупок
Часто клиенты, привлечённые выгодными предложениями на Чёрную пятницу, впервые взаимодействуют с брендом. Если их опыт был положительным, они с большей вероятностью вернутся за покупками в будущем. Одним из наиболее эффективных способов поддержания этого интереса является внедрение программ лояльности.
Пример: Starbucks использует программы лояльности, предлагая своим клиентам бонусы за покупки. На Чёрную пятницу Starbucks проводит акции, в которых клиенты могут накопить больше баллов, что мотивирует их на дальнейшие покупки и участие в программе.
Программы лояльности и мгновенные выигрыши
Предложения, такие как программы лояльности или акции с мгновенными выигрышами, не только привлекают новых клиентов, но и поддерживают их интерес. Такие акции формируют эмоциональную привязанность к бренду, увеличивая шансы на повторные покупки.
Пример: McDonald's регулярно проводит акции с мгновенными выигрышами, например, розыгрыши через игру Monopoly. Это не только стимулирует интерес, но и побуждает клиентов возвращаться за новым шансом на выигрыш.
Укрепление лояльности через уникальные предложения
Акции, предлагающие клиентам уникальные товары или услуги, могут помочь бренду выделиться среди конкурентов. Специальные предложения и эксклюзивные товары, доступные только в период акций, создают у клиентов ощущение уникальности и повышают их лояльность.
Пример: Nike проводит ограниченные по времени продажи эксклюзивных моделей обуви на Чёрную пятницу, что привлекает как новых, так и постоянных клиентов.
Долгосрочные результаты
Акции, проведённые грамотно, могут превратить разовую покупку в длительные взаимоотношения с клиентом. Создание позитивного опыта через акционные кампании, программы лояльности и мгновенные выигрыши помогает увеличить долю постоянных клиентов, что, в свою очередь, положительно сказывается на росте доходов компании в будущем.

Клиент начинает с нулевой ступени

На начальной стадии клиент не осознает свою проблему. Это фундаментальный момент, который определяет, что на данном этапе не нужно предлагать продукт напрямую. Необходимо работать над созданием осведомленности о проблеме.

Стадии осведомленности нельзя пропускать

Лестница осведомленности предполагает, что клиент должен пройти все этапы: от осознания проблемы до покупки. Невозможно просто «перескочить» через несколько стадий и ожидать, что клиент будет готов купить сразу.

Покупка всегда на последнем этапе

Продажа происходит только тогда, когда клиент достигает высокой степени готовности к покупке. Важно не форсировать события и доводить клиента до этого состояния через информирование и постепенное взаимодействие.

Клиент может проходить через ступени постепенно или быстро

Некоторые клиенты могут быстро переходить с одной стадии на другую, особенно если их проблема острая и решение очевидно. В других случаях переход может занять больше времени, особенно если требуется глубокое понимание проблемы или анализ различных вариантов решений.